小新独立软件供应商和其他 AWS 合作伙伴可能会接触到这家云提供商在 AWS Marketplace 上的庞大客户群，该客户群去年的交易额超过 10 亿美元。
AWS Marketplace 于 2012 年首次推出自助服务亚马逊系统映像，但直到五年后，通过在线商店完成的交易规模才开始急剧增加。
2017 年，在向 SaaS 公司开放 AWS Marketplace 一年后，该公司为其基于 AWS 构建的业务软件销售预打包的年度订阅，这家云提供商推出了“私人优惠”。SaaS 公司现在可以与个人客户协商定制的最终用户许可协议、定价和付款时间表。
如今，独立软件供应商将此选项视为其上市战略的重要组成部分，特别是对于希望从 AWS 云支出承诺中扣除第三方软件成本并将所有费用合并到 AWS 上的联合客户而言账单。与其他试图在企业平台应用商店世界中导航的 ISV 不同，几家公司告诉 Protocol，他们很乐意在系统的限制内工作，以利用 AWS 的庞大客户群，即使同时通过 AWS 的内部销售获得知名度团队可能具有挑战性。
业务开发主管 Alex Thilen 表示，私人优惠是 Stackwatch 使用 AWS Marketplace 销售其 Kubernetes 成本监控和管理软件 Kubecost 的关键驱动力。
“在订单项上，我们可以为每个客户定制定价，”蒂伦说。“可以协商，所以不会打乱销售周期。我们的团队仍然直接与客户合作，他们进行 [概念验证]，他们在定价方面保持一致，然后我们使用 Marketplace 进行交易。”
Stackwatch 是通过 AWS Marketplace 销售其软件、数据集和专业服务的 2,000 多家 ISV、260 家数据提供商和 900 家咨询合作伙伴之一。据 AWS 称，它是三大供应商中最成熟的云市场，去年通过它交易的收入超过 10 亿美元。
AWS Marketplace 在 25 个区域提供超过 65 个类别的 12,000 多个列表。去年，约有 325,000 名客户通过 AWS Marketplace 购买了超过 200 万份有效订阅，高于 2020 年的 290,000 名客户和 150 万份有效订阅。
五年前，Chris Grusz 与软件供应商的讨论集中在尝试 AWS Marketplace。
“现在，当我与一家软件公司交谈时，我总是在问，’好吧，我怎样才能做得更好？’”AWS 全球 ISV 联盟和 AWS Marketplace 总经理 Grusz 说。“从 ISV 的角度来看，这确实已成为一种公认的软件销售方式，我们开始看到越来越多的客户默认通过 AWS Marketplace 为其 AWS 环境购买所有第三方软件。”
在 AWS 推出专属优惠之前，客户可以利用自助式 AWS Marketplace 体验并按需购买预打包的年度订阅。但是，一旦他们开始通过该平台使用大量软件，客户就希望在购买时获得折扣。
“这些客户总是会离开 Marketplace，他们会直接与 ISV 合作，然后……直接购买，”Grusz 说。
私人优惠将他们带回 Marketplace，AWS 随后允许软件供应商授权其咨询合作伙伴也提供私人优惠。
“通过私人报价，我们开始看到非常大的交易：六位数、七位数的交易，现在甚至是八位数的交易，”格鲁兹说。“这真的改变了 Marketplace 的发展轨迹。”
通过私人报价，我们开始看到非常大的交易：六位数、七位数的交易，现在甚至是八位数的交易。
微软的 Azure Marketplace 和 Google Cloud Marketplace 此后也增加了私人优惠，尽管对于这两者来说，该功能直到今年才正式推出。
计费变得容易
据 Protocol 采访的软件供应商称，客户更喜欢通过 AWS Marketplace 轻松计费。这对 Komprise 来说是最大的好处，它在 AWS Marketplace 上销售其非结构化数据管理和移动软件。Komprise 的联合创始人、总裁兼首席运营官 Krishna Subramanian 表示，在整合采购、计费和预算方面，客户通过 Marketplace 与 Komprise 合作更加简单。
“我们向一些相当大的企业销售产品，如果这些企业已经与 AWS 建立了关系，他们可以像购买 AWS 产品一样购买我们的产品，”Subramanian 说。“这是同一个承包工具。”
根据 Thilen 的说法，AWS Marketplace 有助于加快交易速度，并提高 Stackwatch 可以切入客户采购团队的速度。
“这真的可以追溯到采购利益，行动更快，减少采购时间和整体销售周期，”他说。“当我们的销售团队与潜在客户接触时，要么该客户可以通过市场请求购买，要么我们的销售团队会主动向客户提出，因为我们倾向于看到这些交易很快完成，因为我们能够使用 AWS 的计费，而且我们不必成为经过批准的供应商，而且……他们有我们能够应用于我们的软件的条款。”
客户可以利用 AWS Marketplace 管理软件使用的标准合同条款，而无需独立审查其产品已接受 AWS 漏洞扫描和可用性测试的软件供应商。
随着 AWS 通过 Marketplace 看到更大的交易，它还开始添加更多面向买家的功能，例如 Private Marketplace，它允许客户构建其员工可以从 AWS Marketplace 购买的已批准产品的定制数字目录，而不是让他们不受限制地访问整个商店。与此同时，AWS Marketplace 采购系统集成允许客户将 Marketplace 与其采购系统（包括 Coupa 和 SAP Ariba）集成，以更好地控制其 IT 支出和采购订单的集中治理。
软件卖家的好处
推销很简单：软件销售商受益于 AWS 作为最大的云提供商。根据 Synergy Research Group 的最新数据， AWS 以 34% 的份额领先于云基础设施服务市场，其次是 Microsoft Cloud 21% 和 Google Cloud 10% 。
与 Protocol 交谈的软件供应商对 AWS 对其 AWS Marketplace 交易收取的费用表示满意。虽然在 Marketplace 上列出产品不收取任何费用，但 AWS 从销售的每个订阅的顶部收取一定的百分比。
我们不披露我们的上市费用，但对于我们的各种 ISV，它们会达到低个位数。
AWS 不会透露其分级费用，自助交易的费用高于私人优惠。它根据交易是全新交易还是续订交易进一步分解其费用结构，后者的费用最低。
“我们没有披露我们的上市费用，但对于我们的各种独立软件开发商来说，它们的费用都是低个位数，”格鲁兹说。
谷歌云市场今年早些时候将其市场收入分成费用标准化为 3%，而微软也将其 Azure 市场和 AppSource 企业应用商店的费用从去年的 20% 降至 3% 。
“对我们来说，费用不是问题，”Komprise 的 Subramanian 说。“真正重要的是什么让我们的客户更容易与我们开展业务。”
同样，根据 Thilen 的说法，这些费用也不是 Stackwatch 关心的问题。
“我们是一家年轻的公司，我们着眼长远，”他说。“我们希望让客户注册。我们希望更快地完成交易。如果我们支付几个点并且交易完成得更快，那对我们来说是非常值得的。”
Kobiton 也是如此，其移动测试平台已在 AWS Marketplace 上架了几个月。
如果我们支付几个点并且交易完成得更快，那对我们来说是非常值得的。
“这只是我们的一个渠道，”Kobiton 的战略联盟主管 Brad Goldstein 说。“如果有像埃森哲、德勤或凯捷这样的经销商，他们通常会收取 20% 到 30% 的佣金。所以 5% 让渠道快速采购，用已有的预算有效地完成工作，有效地获得报酬……所有这些东西 [超过] 任何东西，我会为此给他们 5% 的时间。”
可发现性的痛苦
一些与 Protocol 交谈的软件供应商在吸引通过搜索 AWS Marketplace 发现他们的产品的新客户时运气不佳，但他们表示这也不是他们加入它的主要原因。
“我们并没有真正发现很多以前不认识我们的人在 AWS Marketplace 中找到我们，”Subramanian 说。“如果他们能让新潜在客户更容易发现 Marketplace 解决方案，那将非常有帮助，尤其是新的 B2B 潜在客户。”
虽然 AWS 正在营销更多的 Marketplace 类别，但 Subramanian 建议围绕发现解决方案的更多内容（例如产品评论和演示）可能会有所帮助。
“这也可能是我们所针对的买家的性质，”她说。“他们是更大的企业，涉及更多的个人推销。”
根据 Kobiton 的 Goldstein 的说法，向 AWS 注册交易会有所帮助。
“一旦你注册了交易，你就会得到联系人，所以你会得到这些账户的代表，”他说。“如果我要与 Electronic Arts 注册交易，他们已经在 AWS 有代表。他们会将我们配对，现在我们可以与之前向 EA 出售过产品的人交谈，他们已经完成了采购流程，并且还可以让我们了解整个客户的情况。”
但是，根据 Goldstein 的说法，Kobiton 最终仍将是其自己的主要潜在客户生成引擎。
Stackwatch 是 AWS 全球启动计划的成员，并注册了 ISV 加速计划，该计划将软件供应商与 AWS 销售团队匹配以提供共同销售支持。
“这有助于我们与 AWS 现场团队一起定位，他们绝对是可以参与的战略计划，”Thilen 说。“我们开始看到大量的潜在客户。这些不一定来自 AWS Marketplace 本身，而是来自更广泛的 AWS 销售生态系统。AWS 销售人员将我们带入客户对话中，而拥有 Marketplace 列表无疑对此有所帮助。”
自 2022 年第一季度以来，AWS Marketplace 现已归 AWS 合作伙伴组织管辖，因此安全、网络、存储以及数据和分析等领域的类别经理可以帮助软件供应商更好地浏览在线商店， AWS Marketplace 品类管理总监 Mona Chadha 表示。她说，这些主题专家可以识别出创建 AWS 应该继续培育的改变游戏规则的产品的软件供应商。
“还有其他人可能需要更多帮助和更好的指导，了解如何取得成功以及如何与 AWS 服务集成等，这将帮助他们更快地进行创新，”Chadha 说。“再加上真正知道如何与这些 ISV 建立伙伴关系和联盟的合作伙伴开发经理，真的可以创建这个伟大的团队。”
但并非 AWS Marketplace 上的所有软件供应商都获得类别经理或合作伙伴开发经理。
根据 Goldstein 的说法，从 AWS 获得客户线索取决于软件公司与云提供商的紧密程度以及其故事的吸引力。
“我们还没有完全到达那里，”他说。“如果我们……推动天文消费，AWS 将予以关注。你的“更好的在一起”信息必须非常引人注目。AWS 代表……通过向 Marketplace 销售商品获得报酬，但他们想要大获成功，他们想要本垒打。”
AWS 还拥有一个行业垂直 ISV 和数据提供商团队，专注于与优先软件供应商和数据提供商共同销售，这些软件供应商和数据提供商的主要知识产权是专业垂直行业的买家，这是 AWS 的一个关键增长领域。该团队正在与 HERE Technologies、Halliburton Landmark、FactSet、Qiagen、IMDb 和 Foursquare 等合作伙伴合作，这些合作伙伴使用 AWS Marketplace 与客户进行大规模交易。
模仿者
Komprise 并不担心 AWS 有可能看到它在市场上的表现并推出自己的竞争产品。
“一般来说，只要你与某人合作，这总是会发生的，”Subramanian 说。“它不是特定于市场的。”
Grusz 表示，AWS Marketplace 数据“与 AWS 的其他部分完全隔离”。
“创建 AWS 服务的服务团队不允许他们通过我们的 Marketplace 查看任何单个 ISV 的表现，”他说。“即使有一个 ISV 与 AWS 服务有一些重叠，他们实际上在 Marketplace 中也做得很好……因为我们的 AWS 客户有各种各样的好处，而且它实际上提供了平衡效应。”
Grusz 提到了亚马逊创始人 Jeff Bezos 臭名昭著的飞轮模型，以及选择在 AWS 母公司的成功中发挥作用的概念。
“人们从亚马逊购买，因为它是’一切商店’，”格鲁兹说。“这种选择概念现在以 Marketplace 的形式出现在 AWS 中。我们希望 [客户] 能够找到第三方软件并购买它，因为我们知道与试图阻止这种情况并引导他们转向其他东西相比，这提供了更好的客户体验。”
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